淳百味创始人张万和：超级合伙模式推动淳百味品牌高质量发展

  近年来，小吃产业品牌化和产业化进程正稳步推进且成效初显，辰智大多个方面数据显示，，高于大盘中等水准，门店规模排名前十的小吃品牌中，品类与品牌的占比已达到对半的均衡状态。

  2024年11月18日，由中国烹饪协会和辰智大数据联合主办的“数智化驱动，高质量增长”——第11届餐饮大数据应用峰会在上海举办，大会邀请淳百味创始人张万和做《超级合伙模式推动淳百味品牌高水平质量的发展》主题演讲，分享淳百味在传统小吃产业升级和转型中的实践和经验。

  我是来自福建淳百味的张万和，很感谢辰智给到分享的机会，谢谢！我今天分享的主题是“超级合伙模式，推动品牌高水平发展”。

  辰智大多个方面数据显示，近年来地方小吃品类门店规模以及其在中式快餐中的占比逐渐上涨，沙县小吃门店规模也一直很大。沙县小吃现在慢慢的变成了国民小吃的代名词，是不需要教育的地方小吃品类，习大大也曾到先后6次来到沙县，可见近几年沙县小吃的关注度特别高。

  源于沙县小吃的淳百味创立于2010年，很多人问我，淳百味跟传统的沙县小吃有什么差别？淳百味在传统沙县小吃基础上，做了两个很重要的改变。一个是顾客群体的改变，传统沙县小吃一般面向蓝领工人这一群体，淳百味基本以家庭、上班族为主，从产品角度做极致产品；第二是模式创新，我觉得华莱士是合伙制的鼻祖，很多福建餐饮都受到这个体系影响，淳百味多年来也一直在构建合伙人体系，在中式小吃快餐里率先使用合伙制，在十几年发展历史中也做了很多变化，每个阶段会有很多自己的理解和演变。

  淳百味是以产品研发为核心，在开第一家店的时候，当时选了两层楼的店面，一楼60平方做门店，二楼60平做作坊，第一家店的时候就在模拟配置中央厨房的逻辑，楼下门店找楼上下单，二楼作坊做标准化输出给一楼。

  沙县小吃里有四大金刚：扁肉、拌面、锅贴和炖罐，大家可能会看到全国很多沙县小吃菜单都不一样，慢慢的变多沙县小吃门店的菜单上七八成是以米饭快餐为主，这是沙县小吃为了适应当地市场发生的变化，反而小吃这一本该最有优势的部分不断地被弱化，小吃占比基本只有20-30%。但是淳百味以扁肉为核心大单品，还从始至终保持着“小吃占七成，米饭占三成”的结构。淳百味还对四大金刚做了诸多创新，目前四大金刚为淳百味贡献了30%的营业额。

  今年，淳百味将位于福州的工厂迁回沙县，历时两年打造了沙县小吃产业孵化中心，以扁肉馄饨为核心大单品，打造馅心类餐饮食品供应链，不但可以支持淳百味，也开始为行业服务，促进沙县小吃的产业化，这也是淳百味十几年来的情怀。

  沙县小吃产业孵化中心以产品为核心，满足主流渠道的需求，已经获得了国际承认且具有权威性的FSSC22000食品安全管理体系认证。淳百味打造馅心类爆品研创中心的优点是我们懂餐饮，我在整个食品园区挂了一个关于定位的大招牌——懂餐饮的食品供应链，因为我们很清楚餐饮端、门店端的应用场景，以及客群的需求。我们的开发团队包括自有团队、行业协同研发团队、沙县民间大师等等，用专业的研发体系改造这些民间小吃产品，再通过渠道往外输出。

  除了后端供应链打造，淳百味还在探索餐饮新零售模式，已经做了将近三年，把拌面、扁肉、蒸饺等最有优势的大单品做了零售化。目前在福建的本地生活平台朴朴超市和永辉超市都有销售，扁肉登上了朴朴和永辉冷冻面点类的销量第一名，永辉冷冻面点类排名前十的单品，有6个出自淳百味。并且我们做到了在本地生活平台上的定价略高于门店定价。零售的定价逻辑以门店为基础来定价，不会低于门店的定价逻辑，形成了非常好的平衡。餐饮零售在我看来是门店消费场景的衍生，并不是额外的一条线路。

  我们也在探索餐饮供应链模式，围绕扁肉大单品，对外输出馅心类餐饮解决方案，最近在尝试服务一些头部的连锁品牌，把馄饨、蒸饺这一些产品，结合餐饮品牌的需求、菜单和我们对前端的理解，输出整体爆品解决方案。

  这几年慢慢的变多餐饮公司开始采用合伙人模式，因为合伙人体系带来的好处是持续和稳定，让品牌和门店发展更加长久。但淳百味合伙人体系的应用方式，可能跟大家的理解不同，我认为淳百味的合伙人体系是以赋能合伙人的模式为核心。

  最初淳百味的定位就是打造创业平台，基于自己的餐饮经验我想打造一个创业平台，吸引跟我类似的草根创业者，每个人只要做好他专业的一件事情，反过来平台为大家所用，赋能到每个平台的创业者。在淳百味这么多年构建的体系上，一直在搭建后端中台体系。

  我认为合伙人模式的底层逻辑，绝对不单单是今天开一家店你出资多少，我出资多少，或者今天做一件事情共同出资，只是在比例上谈来谈去。在我这么多年的经验和体验看来，合伙人模式的核心是能不能够实现相互加持和彼此成就，这才是我要的合伙人。

  原来我们企业内部尝试推行过阿米巴模式，事实上跑的效果并不太好，我相信很多企业都导入过阿米巴模式，但事实上成功的案例不多，我总结发现阿米巴模式想要成功，巴长必须是创业型人才，如果巴长是打工人，那么这种模式不可能成功，巴长和项目合作者必须有项目经营者的思维，如果思维层面没到，很难搞定这个事情。所以我提出了自主化，有自主独立承担的能力才能做合伙人，既然合伙就要让他负责一个板块。

  所有的钱要从市场上赚，而不是分既得利益，今天去合伙一个项目或者模块是为了创造增量，然后共享增量成果，以前阿米巴模式分配的是既得利益，这么分配就会出问题。

  我看到很多企业在跟员工合作的时候往往会承诺员工包赚不赔，这个动机就已经偏离了，怎会是有包赚不赔的事情，你的商业动机在哪里？淳百味跟合作伙伴、员工、店长一再强调有风险一同承担，合作的背后就是价值交换，彼此之间要有足够的价值。如果一开始彼此有需要，就可以产生合作，但如果价值是短暂的，那么合作其实已结束了。

  最近我来上海跟一些合作伙伴交流，淳百味合伙人体系能够运转这么多年，很重要的原因是我要能支持到你，如果我不能支持到你，这一个项目靠你的能力就能完成，那我们的合作就结束了，因为你已经不需要我了。

  淳百味做了一整套业财一体化的系统，因为我自己是做财务出身的，我认为合作最大的矛盾和纠纷就出在采购上，我们做了具有自身特点的业财一体化系统，实现了各种经营数据的透明化。

  总的来说，找合伙人跟找对象一样，双方要目标一致、理念同频、专业互补、坦诚相待。

  淳百味的合伙人体系比较丰富，大致上可以分为门店创业合伙人和内部专项合伙人，淳百味所有门店都是合伙制，店长是门店的大股东，这样的一个过程是逐步引入过来的，店长会占门店50%-80%的股份。进入华东市场之后，合伙股份可能会调整比例结构，但仍然不妨碍我们之间的合作伙伴关系，哪怕店长没有一点股份，依然是合伙人的关系。华东分公司的负责人也是来自淳百味内部的伙伴，公司扶持他成为华东的操盘人，把他变成华东公司合伙人，公司用投资他的方式来到华东市场。另外我们会把多个渠道和业务合伙人体系细分，每个事业部形成事业部的合伙人模式，最后形成项目公司。

  2017年淳百味成立了信息部门，较早就开始做数据中台，现在已经顺利完成了数据中台、结算中心的搭建，这两年更多在做数字化应用。我们的财务结算是独立核算，合伙制会透明到每家店每个订单的核算，包括每家店财务的核算，每个投资人的分红状况等等都非常清晰，形成了从前端到后端线上线下全部打通的体系，包括菜品追踪、顾客画像管理、经营大盘、门店洞察、异常库存监控、智能选址网点规划等，基本完成了数据积累的过程。将辰智大数据的数据库、内部数据及外部数据集合，最终形成了淳百味自己的选址模型去应对未来更高效的市场开发。2024年初淳百味成立了数智化营销中心，把原来的外卖部、市场部、信息部全部合并，很着重发展的是外卖业务，基于数智化逻辑今年外卖业绩增长了15%。

  淳百味一直秉持着“用专业来创业，让创业更简单”的理念，沙县小吃赛道具备万店基因，淳百味凭借15年的行业沉淀，构建了一套扎实的基础体系，包括业财一体化、供应链体系、数字化中台能力等等。未来淳百味将拥抱各种合伙人，淳百味想做好那个1，在做好1的基础上，通过创业平台实现每个专业技术人员的不同梦想，淳百味更关注每个人的梦想是什么，希望我们能在这样的平台上共同实现梦想，相互加持，彼此成就。

  “根扎深了，树杆长粗了，要做树枝、树叶、果实，你来选择。”欢迎各位对淳百味有兴趣的伙伴进一步交流，都能找得到相应的角色，只要你有想法，只要你有相应的擅长的能力，我们就可以彼此交流。